导读：

从事雕刻行业，要取得良好的经济效益，大师效应、名人效应确实能起到重要作用，对塑造企业品牌形象也能起到很好的作用。但是“大师经济”要真正出效益，市场的开拓、营销模式创新是需要实打实地探索的。

大师作品形意兼备

怀抱“见精微、致广大”的艺术理想，中国石雕艺术大师、福建省工艺美术大师——吴德强成立的大师工作室，广邀专业院校专家、学生交流探讨，寻找艺术创新的革命之路，致力于把惠安雕刻从“工艺品”提升为“艺术品”，同时尝试发挥大师效应推广自己的作品，并与国内高端酒店合作跨界营销、在国内一二线城市试水加盟店终端，从而拓展产品市场提高产品附加值，吴德强大师在雕艺市场化运作方面的积极创新和摸索，值得业界思考和借鉴。

大师工作室 化现代观念为技艺

吴德强除了大师身份外，还是福建丰盈园林古建工程有限公司董事长兼艺术总监。一踏入丰盈，只见“见精微、致广大”六字被镌刻在厂外墙壁上，格外夺人眼球。

用精微细致的功夫，雕尽大千世界。吴德强“智慧的双手”，一次次让顽石“灵性勃发、魅力四射”。您瞧，惠安城雕《临风》，顶天立地的男人形象，英姿飒爽的身姿，坚毅的眼神诉说着惠安男人对家庭和社会责任的担当；《惠女耕田》展现的是一幅农耕场景，勤劳的惠安女驾驭着耕牛，青草石的材质恰如其分地塑造了惠女勤劳坚韧的性格，而耕牛身上的毛发也刻画得特别的真实……还有《桂林浮雕街》、《妈祖》、《左宗棠》、《张孝祥》、《青海达日珠姆广场》等艺术佳作都是出自吴德强大师的手。对于吴德强的石雕作品，中国工艺美术协会雕塑专业委员会原会长朱尚熹曾如此评价：融西方之简约，纳北派之拙朴。德强之作，以东方艺术为魂，化现代观念为技。

吴德强的确特别注意学习，擅长“化现代观念为技”。近年来，他见缝插针，结业于集美大学艺术设计专业、中国工艺美术专业资格论证培训班、中国美术学院雕塑艺术创意与管理（惠安）高级研修班、厦大管理学院EDP中心惠安企业总裁班。去年年底，他成立了大师工作室，200多平方米的工作室，是让他随时潜心创作的空间，他还经常邀请专业院校专家及大学生、学徒来往其间。大师工作室可以给自己和企业设计人员一个很好的创作空间，也可以给院校大学生提供一个创作实践平台。”吴德强欣慰地说，在和院校专家及学生的交流过程中，总能给他带来别具一格的创作灵感和设计理念。

吴德强随后拿出的一件《马年如意》，便是和院校学生交流后的成果。“为迎合马年到来，我们特地研发制作了这个作品。传统的马一般用写实雕刻手法，我们则运用了虚与实结合的写意手法，并且融入了唐朝以胖以美的艺术特征进行创新。您瞧，这件用汉白玉雕刻成形的《马年如意》，把马的形体大体雕刻出来，但却没有明确的马蹄和马尾的轮廓，背上还刻有‘如意’二字，马身圆润而不失健壮，线条简约，增加了一丝柔和美。”吴德强强调，在雕刻艺术上，他追求的是刀工手法精准、雕刻线条简约柔和、形意兼备。

借力高档酒店合作跨界营销 启动加盟实现终端展示模式

吴德强认为，从事雕刻行业，要取得良好的经济效益，大师效应、名人效应确实能起到重要作用，对塑造企业品牌形象也能起到很好的作用。但是“大师经济”要真正出效益，市场的开拓、营销模式创新是需要实打实地探索的。

吴德强告诉记者，目前，公司集聚一批蜚声海内外的雕塑艺术家，一流设计师，研发、设计、生产、安装一体化运营，主要承接城市广场雕塑、公共环境、寺庙古建、欧式外墙、名人肖像等各种室内外石雕艺术的设计与制作。

除了服务国内市场外，公司也非常注重开发国际市场。得益于惠安连续六届的国家级雕艺节、五届雕刻大赛和一届国际雕艺博览会，吴德强结识了雕塑界泰斗钱绍武、朱尚熹（中国工艺美术学会雕塑专业委员会会长）、萨灿如（意大利）、居古拉·贝杜（法国）、POLO（法国）、瞿帕雅（南斯拉夫）等中外艺术界大师。他如饥似渴地从大师们身上汲取营养，博采众长，为自己娴熟的石雕传统工艺注入现代艺术的因子，创造开发创新石雕产品，使作品更具现代性、更具国际视野。香港“大型浮雕墙”，法国《BAGODA》，北京奥林匹克公园《合奏》、广西桂林《柳宗元》等作品就是很好的例证。

此外，随着经济的发展，人们对工艺品的要求越来越高。吴德强深刻认识到作品与工艺品的区别，工艺品可以复制，但作品是唯一的。为了提高产品附加值，近年来，吴德强努力将产品由工艺品提升为艺术品，同时试水通过跨界营销、加盟店终端展示等营销模式进行艺术品推广。“在跨界营销方面，我们今年已经和云南腾冲高档酒店合作，在酒店内设置作品展厅，明年元旦将开始运营，届时高端酒店的客人将成为高档艺术品的潜在客户。”吴德强分析说。

此外，吴德强向记者透露，今年他将在国内一二线城市，尝试开拓加盟店。“我们会和一些当地商家合作，装修费用大家可以一起分摊，加盟商预付一定比例的作品保证金，在收益方面，公司和加盟商分成。”

有心的人会发现寿山石圈有一些奇怪现象

为啥有时徒弟作品的价格会超过师傅？

为啥工艺水平差不多，作品价格和名气竟相差甚远？

雕刻师究竟要侧重钻研工艺，还是学习市场运作？

为什么会有以上这些奇怪的现象，其实是每个雕刻师市场运作不同的结果。

关于如何进行市场化运作，北京荣宝拍卖有限公司总经理刘尚勇在书画作品市场运作中提出了一个“冰山理论”。大意是一座冰山，它在水面下的体积往往是水面上体积的六七十倍。对画家来说，今天支撑你作品的高价位的基础是过去卖出去的那些低价位的作品。以流通量为王，用过去的低价筹码支撑现在的价格，这就是支撑在世画家作品价格的逻辑。

笔者认为在石雕艺术品市场化运作中也可以参照这个“冰山理论”，再根据雕刻艺术品的自身情况进行一些调整。

市场运作的基础

首先，一个雕刻师进行市场化运作的前提是需要达到一定的工艺水平，但并不是工艺水平越高时进行市场化运作越好，而是达到一定水准就要及时进行市场化运作。

因为艺术品本身有时效性，从市场角度讲，“出名要趁早”，意思是艺术家越早进入市场越好，因为这个市场是需要论资排辈的。有时雕刻师会感到奇怪：为啥我徒弟的作品价格比我高？那是因为你的徒弟比你更早进入市场。名字频繁地出现在各大拍场上，身影也活跃于这个圈子内，名气也就提上去了。市场不仅仅关注作品的好坏，更关注雕刻师与市场的配合度。

市场对一个雕刻师的关注是有限的，也就是说，市场关注的一线雕刻师数量不会太多，所以来晚的雕刻师就只能置身局外，除非有特殊原因，否则大盘子定了，你就很难再进去，这是艺术市场的特点和它内在的逻辑。

市场运作的技巧（水面下的冰山）

其次，一个雕刻师进行市场化运作时，可以参考“冰山理论”，开始构建水面下的冰山，打造自己作品的群众基础，才能进一步进行市场化运作。

雕刻师刚进入市场的时候应该在钻研工艺的同时，多推广销售作品，让更多石友收藏自己的作品，建立群众基础，将市场面拓宽，定价也不要太高，不要觉得较低的定价会让自己没面子，必须打破面子问题才能成功地进入市场。

这跟股票价格是一个道理，庄家有大量的筹码他才愿意拉这只股票的价格，因为他能赚着钱，提升价格才有意义。这就是冰山理论——艺术家要大量地做水面下的冰山，要是没有这种基础的支撑，你整个的作品价值就会垮下来。所以在雕刻师千万不能用定高价的方式来限制自己进入市场，这是自己跟自己过不去。

价值提升阶段（水面上的冰山）

那么，当水面下冰山体积足够大时，也就是建立了群众基础之后，伴随着雕刻师工艺不断进步，作品价值也不断提升，铺的量越大、面越宽，拥有你作品的人越多，说你作品好的人也就越多。这也是水面下大面积冰山发挥作用的重要时候，一定的群众基础加上有效的推广宣传，这时雕刻师就要开始注重构建水面上的冰山。

此阶段雕刻师需将从“以量取胜”转变为“以质取胜”。雕刻师这时候要多出能够代表自己工艺水平的精品，并伴以高质量的展览，多在一线的拍卖行亮相，这时候水面下的冰山和水面上的冰山同时发力，雕刻师的作品价值就会水涨船高，市场化运作也就事半功倍。

今天我们借书画的冰山理论探讨一些石雕界进行市场化运作的技巧，希望对准备进行市场化运作的雕刻师有所帮助。